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SAP与ORACLE的零距离接触

同在一个市场，盈利增长趋缓，让SAP与ORACLE之间不得不开始血拼。

SAP与ORACLE这对纠缠不休的老冤家又打起来了！这一次除了打口水仗，双方开始赤裸裸地抢夺对方的客户，并将之上升为各自的商业战略。SAP推出了“安全通道计划”，攻击ORACLE的软肋；ORACLE也气势汹汹地打出“反SAP计划”，以“免费”的许诺诱惑SAP的R/3老用户。

盛夏的温度似乎也在随着这一场争战的升级而升高，然而在这个热闹事件的背后，反应的则是商业应用软件领域竞争形势的加剧，以及两个软件巨头越来越水火不容的处境。

“Off SAP”：火拼开始

尽管ORACLE一直都是一家颇为张扬的公司，但当它在6月份高调推出“Off SAP”计划时，整个业界还是感到非常吃惊。6月15日，ORACLE公司宣布推出专门针对SAP公司的“脱离SAP”计划，毫无顾忌地向SAP用户喊出“SAP的客户们：是时候脱离SAP了！”的口号。

“Off SAP”计划专门针对SAP的R/3客户，此时正是这个产品的更新换代期，R/3用户若要升级到mySAP ERP或mySAP商务套件，就需要再次购买软件许可证，并再次进行这个应用软件的实施。ORACLE逮住了这个机会，并开始用价格因素利诱SAP的用户：R/3客户可以用原有软件兑换100%的ORACLE应用软件许可认证，从而顺利地实现由SAP到ORACLE电子商务套件的过渡，这样就省掉了买新许可证的钱，也省掉了再次实施的麻烦。

而且，ORACLE这一次可谓服务到家，其顾问咨询部宣布为客户免费提供SAP“移植分析”服务，其中包括由专门针对R/3客户的研究小组，对客户具体的换用计划进行评估。ORACLE财务部也将就应用许可证和支持服务费用出台一个为期两年的支付计划—前6个月客户无须支付任何费用和利息，之后客户以6次分期付款结清。ORACLE称，加入了“Off SAP”计划的用户会迅速感受到ORACLE应用软件的价值所在，并在两年内为此投资而收到回报。

ORACLE显然为“Off SAP”下了很大力气，而这个极富侵略性的计划被业界人士认为是软件业迄今为止最“赤裸裸”的竞争计划之一。“这样的做法是明显的恶性竞争。”易观国际IT产业研究部IT研究总监杨青峰说，从中国市场的情况来看，SAP与ORACLE的竞争已经进入了最激烈的时期。5年前的国内管理软件市场还是“粥多僧少”的局面，但现在，随着市场规模趋于饱和，以及国内本土软件企业的兴起，SAP与ORACLE都感受到竞争压力在增大。尤其是新兴的中小企业市场，争夺这个市场的角色越来越多，市场已经转向“粥少僧多”的局面了。中国市场的情况还只是国际市场环境的缩影，在2004年，软件的销售已开始变得越来越不容易。当时SAP的CEO孔翰宁就在一个演讲中谈到，客户对于IT的投资越来越谨慎，软件企业必须加大服务力度来保持增长。

市场形势是迫使两个软件巨头肉搏的原因之一。不过，在“Off SAP”刚推出之后，SAP并没有立即予以激烈的反击，反应比较平静。因为在此之前，SAP早已先动起了手。早在4月26日，SAP便宣布推出一项计划，要从ORACLE收购仁科的事件中争夺更多的客户。SAP表示，他们将在阿姆斯特丹、新加坡等地开设办事处。而这个行动又是今年1月起，自ORACLE收购仁科之后，SAP在美国推出的“安全通道”服务的升级。“安全通道”服务旨在从ORACLE手中夺得大量的软件维护服务—主要面向的是被ORACLE所收购的仁科和J.D. Edwards的客户，说服他们转向SAP。只不过，SAP的做法还比较婉约，但ORACLE的反击却已经是“撕破了脸皮”。

ORACLE的算盘

板热压机

在企业应用软件领域，SAP是无可争议的老大，急切的想做这个领域领导者的ORACLE必须面对面地与SAP拼抢，今天的“恶性”竞争局面似乎无可避免。

一直以来，ORACLE都号称自己是最大的企业级软件供应商，但在应用软件方面，ORACLE不得不承认SAP的市场份额要比他们大。例如在石油行业，SAP拿到了其中93%的客户。更重要的是，SAP培养起来的用户也大多会持续采用SAP的产品和服务，对软件企业来说这可是稳定而长期的收入保障，而且是一个颇难撼动的优势。这样的现状显然令ORACLE很不甘心。作风向来霸气的ORACLE并不希望看到其他竞争者。调零时“我们的目标就是在应用软件领域当上老大，我们的计划不会改变。”ORACLE中国北方区董事总经理李翰璋说得相当坚定。

在今年1月份以106亿美元收购了仁科公司后，ORACLE一直希望通过它的数据库软件来带动商业软件的销售，以挑战SAP公司的市场地位。从ORACLE本财年的业绩来看，成绩还不错。2005财年ORACLE的全球业绩为118亿美元，比2004财年增长了16%，ORACLE称这是其过去16年里最好的一个财年。但其中的主要收入仍来自ORACLE的传统优势产品—数据库，以及中间件，来自应用产品的收入只占总收入的16%。对于ORACLE来说，数据库产品的销售增长已经趋缓，这个领域里Sybase等其他数据库厂商也对ORACLE构成了威胁。ORACLE很想延展自己的产品线，应用软件则是一个增长点。这就是ORACLE花费那么大精力，在仁科收购J.D. Edwards后，执意收购仁科的原因。

目前，ORACLE表示，他们在供应链管理和人力资源管理软件领域的市场占有率超过了SAP，在应用软件方面与SAP的差距已经越来越小。收购仁科之后，ORACLE在平台软件以及ERP方面的实力都婚庆气球增强了不少，不过想实现一加一大于二，还必须在两个公司以及产品融合上花费一段时间。针对应用软件收入不高的现实，ORACLE首先改变了自己的销售方式。从去年开始，ORACLE调整了营销架构，把原来按产品划分销售部门改为针对行业划分，从原来的卖产品转向拼抢行业用户。这样的调整似乎已显示出了效果：2005财年，ORACLE的应用产品新许可证销售比上一财年增长了28%，尽管总收入额依然所占比例不高，但增长的势头是ORACLE所有产品和服务里最明显的。

“我们会这样去打SAP。”李翰璋说，“ORACLE的目标是做信息公司，就是给用户提供准确、实时和低成本的信息。”事实上，“信息公司”的意义就在于，ORACLE可以利用它在底层数据库方面的优势，结合自己的中间件和应用软件，拿出完整的解决方案。而SAP缺少的，正是缘自底层的实力。

SAP向“后”走

SAP的风格与ORACLE截然不同，当被问到对ORACLE这个竞争对手的做风有何看法时，S空调维修AP的管理者们总是大摇其头。“做生意不是玩游戏，我们不会以游戏的态度来发布市场策略，却不拿出实质性的行动。”7月初，包括全球CEO孔翰宁在内的SAP总部高层再次来到中国，举办了盛大的创新技术论坛活动。此间，ORACLE与SAP的争斗成为人们感兴趣的问题，年轻的SAP全球产品与技术事业部总裁夏嘉曦给予了这样的答复。

对于ORACL拷贝纸E的挑衅行为，SAP没有热烈回应，只是表示他们不会把注意力放在某一个对手身上，SAP更关心的是客户的需求趋势问题。因此，在创新论坛活动上，SAP热衷的是向用户们推荐他们的“企业服务架构”(ESA)。SAP强调，ESA通过SAP NetWeaver平台实现，能提供一系列组合软件和服务，给企业用户度身定制解决方案。“SAP正在主动负起。”夏嘉曦说，IT架构的发展趋势是以“服务”为导向，企业实施解决方案时，上下游的IT产品必须易于融合。而SAP推出一个平台，一个完整的企业服务架构，就可以帮助企业减少在IT方面的投资，并降低他们的IT系统的复杂性。

事实上，SAP的努力方向表明了他们在向底层基础架构拓展。“IT界有个悖论，单独的IT企业可以提供单个优秀产品，但单个优秀产品却不能解决企业的整体需求问题。”杨青峰说，在应用软件的实践经验上，SAP要优于ORACLE，但在解决方案的完整性上，SAP却不如以数据库起家的ORACLE。已经成熟起来的IT用户们要求他们的系统方便易用，不希望被一大堆互不融合的复杂产品搞得晕头转向，因此IT企业们纷纷开始给客户提供整体解决方案，而不是只卖单个的产品。原先只关注于前端应用的SAP必须进行上下游产品的整合，提供更完整的解决方案。因此SAP也开始收购其他公司，并开发自己的平台产品。

对于SAP的发展动向，ORACLE自然也关注到了。但显然，ORACLE对于自己在基础架构方面的实力很有自信。李翰璋说：“SAP也打算做全面的供应商，也在推出自己的中间件平台。不过，目前他们还是只停留在业务流程的层面，而且，SAP的很多应用软件仍然建立在ORACLE的数据库之上。”SAP则坚称自己以流程为中心的开发模式要优于ORACLE以数据库为中心的模式，并且认为ORACLE与SAP的差距巨大，在应用软件领域“丝毫没有领先位置可言”。

无论如何，SAP公司在全球应用软件市场上一直处于垄断地位，而且SAP长期以来积累了丰厚的企业管理经验，其在前端的优势难以撼动。但要想保证未来的发展，SAP必须往底层延伸，这也是他们的麻烦所在。

战争和可能的牺牲者

SAP金相抛光机操纵的重点是要想办法尽量快的得到大的抛光速率与ORACLE的战争造成的是“国际影响”，双方的嘴仗在中国打得也很欢。在SAP的创新论坛上，SAP北亚区总裁西曼指出，在中国市场上，SAP的产品正在替代ORACLE的产品，比如中海油、海信、TCL都从ORACLE平台转到了SAP的平台，实际上全球50%以上的工业应用都是用SAP的产品来实现的。ORACLE立即反唇相讥，指责SAP的话“不尊重事实”，称不是ORACLE的用户转投SAP，而是SAP的用户在投奔ORACLE，并以中国南方一家非常有影响的电信设备供应商为证。“实际上，在IT行业里，用户更换产品并不是很不平常的事情。”李翰璋说。不过，话虽如此，从ORACLE的高调反应来看，两个公司对于用户的争夺依然极其卖力。

事实上，中国市场对这两个公司来说都是增长的希望所在。SAP的“灯塔计划”在国内业界众所周知，ORACLE也有名为“金色中国”的推广计划。2005年的ORACLE财报显示，中国已经成为ORACLE第三大业绩贡献区域，而SAP已经把其全球中小企业管理软件的研发中心放在了上海。另外，两个公司看重的新增长点也一样，都是中小企业市场。“中小企业市场是不能丢的。”李翰璋说，ORACLE定义的中小企业规模在5亿美元以下，ORACLE在这个市场正在进行“圈地运动”，主要在物流、工程、建筑等行业开发新用户，而他们认为赢得中小企业市场的关键在于发展合作伙伴。SAP则把中小企业软件的产品研发大本营放在了中国，由SAP中国研究院院长芮祥麟主管，招募了几百名中国本地的技术人员参与SAP中小企业软件的全球研发计划，“我们希望，在中国小企业的未来发展中，SAP成为他们的管理软件的代名词。”夏嘉曦说。如此看来，相同的市场判断装好地脚螺钉和努力方向还将让SAP和ORACLE处于长期的“胶着”关系状态。

“ORACLE是进攻型比较强的企业。”杨青峰说，“但‘Off SAP’计划不会是长久的计划，只是一定阶段的一定策略。SAP走向底层则是一种攻防策略，SAP会通过收购其他公司以如多层共挤复合薄膜等均需要精密挤出及推出自己的基础架构产品来与ORACLE抗衡。”全球软件市场的大环境表明，软件市场无限增长的时代已经结束，并购狂潮会席卷整个软件企业，可能有数百家软件企业会消声匿迹。在这样的压力下，往前端走的ORACLE和往后端靠的SAP都必须抓紧时间完善自身，而他们之间的“战争”仍将继续。(end)

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